一. 引人共鸣

我觉得这是让我们能顺利演讲下去的重点,如果大家认为你讲的没意思很枯燥,那么他到最后就不会对你所讲留有任何印象.

卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以
把洗盘子的题目讲得头头是道。”
    这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

   一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他
以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。

   其实演讲当中从说话的速度\ 声音\ 节奏 到 身体的面部表情\手势\肢体动作,都有很多技巧,可以辅助我们让我们的表达深刻的留在听众的印象里.  今天先到这里 以后会和大家慢慢研究的. 有什么好的建议和意见希望大家也多提宝贵意见.

掉线了~！

相信网管们都经常会碰到这样的一道难题，虽然断网不可避免，但我们可以尽量做好防范工作，让断网来得更少一些。试问，一家经常断网的网吧，它的生意会好吗？因此，身为网管人员就要把好这道关卡了。

排除硬件非人为损坏外，其实我们还是可以做很多事前的防范工作。断网的因素有很多，线路故障、路由器、网络风暴、病毒和黑客攻击等，都有可能造成断网，网管的工作是要把内网梳理好，并防止病毒、黑客的攻击。下面，我们就一起探讨、分析黑客入侵的防范措施。

一、IP地址盗用方法分析

IP地址盗用是指盗用者使用未经授权的IP地址来配置网上的计算机。目前IP地址盗用行为非常常见，许多“不法之徒”用盗用地址的行为来逃避追踪、隐藏自己的身份。IP地址的盗用行为侵害了网络正常用户的权益，并且给网络安全、网络的正常运行带来了巨大的负面影响。IP地址的盗用方法多种多样，其常用方法主要有以下几种：

1、静态修改IP地址

对于任何一个TCP/IP实现来 说，IP地址都是其用户配置的必选项。如果用户在配置TCP/IP或修改TCP/IP配置时，使用的不是授权机构分配的IP地址，就形成了IP地址盗用。由于IP地址是一个逻辑地址，是一个需要用户设置的值，因此无法限制用户对于IP地址的静态修改，除非使用DHCP服务器分配IP地址，但又会带来其它管理问题。

2、成对修改IP-MAC地址

对于静态修改IP地址的问题，现在很多单位都采用静态路由技术加以解决。针对静态路由技术，IP盗用技术又有了新的发展，即成对修改IP-MAC地址。MAC地址是设备的硬件地址，对于我们常用的以太网来说，即俗称的计算机网卡地址。每一个网卡的MAC地址在所有以太网设备中必须是唯一的，它由IEEE分配，是固化在网卡上的，一般不能随意改动。但是，现在的一些兼容网卡，其MAC地址可以使用网卡配置程序进行修改。如果将一台计算机的IP地址和MAC地址都改为另外一台合法主机的IP地址和MAC地址，那静态路由技术就无能为力了。另外，对于那些MAC地址不能直接修改的网卡来说，用户还可以采用软件的办法来修改MAC地址，即通过修改底层网络软件达到欺骗上层网络软件的目的。

3、动态修改IP地址

对于一些黑客高手来说，直接编写程序在网络上收发数据包，绕过上层网络软件，动态修改自己的IP地址(或IP-MAC地址对)，达到IP欺骗并不是一件很困难的事。

目前发现IP地址盗用比较常用的方法是定期扫描网络各路由器的ARP(address resolution protocol)表，获得当前正在使用的IP地址以及IP-MAC对照关系，与合法的IP地址表，IP-MAC表对照，如果不一致则有非法访问行为发生。另外，从用户的故障报告(盗用正在使用的IP地址会出现MAC地址冲突的提示)也可以发现IP地址的盗用行为。在此基础上，常用的防范机制有:IP-MAC捆绑技术、代理服务器技术、IP-MAC-USER认证授权以及透明网关技术等。

这些机制都有一定的局限性，比如IP-MAC捆绑技术用户管理十分困难;透明网关技术需要专门的机器进行数据转发，该机器容易成为瓶颈。更重要的是，这些机制都没有完全从根本上防止IP地址盗用行为所产生的危害，只是防止地址盗用者直接访问外部网络资源。事实上，由于IP地址盗用者仍然具有IP子网内完全活动的自由，因此一方面这种行为会干扰合法用户的使用:另一方面可能被不良企图者用来攻击子网内的其他机器和网络设备。如果子网内有代理服务器，盗用者还可以通过种种手段获得网外资源。

二、防范技术

针对IP盗用问题，网络专家采用了各种防范技术，现在比较通常的防范技术主要是根据TCP/IP的层次结构，在不同的层次采用不同的方法来防止IP地址的盗用。

1、交换机控制

解决IP地址的最彻底的方法是使用交换机进行控制，即在TCP/IP第二层进行控制：使用交换机提供的端口的单地址工作模式，即交换机的每一个端口只允许一台主机通过该端口访问网络，任何其它地址的主机的访问被拒绝。但此方案的最大缺点在于它需要网络上全部采用交换机提供用户接入，这在交换机相对昂贵的今天不是一个能够普遍采用的解决方案。

2、路由器隔离

采用路由器隔离的办法其主要依据是MAC地址作为以太网卡地址全球唯一不能改变。其实现方法为通过SNMP协议定期扫描校园网各路由器的ARP表，获得当前IP和MAC的对照关系，和事先合法的IP和MAC地址比较，如不一致，则为非法访问。对于非法访问，有几种办法可以制止，如：

a.使用正确的IP与MAC地址映射覆盖非法的IP-MAC表项； b.向非法访问的主机发送ICMP不可达的欺骗包，干扰其数据发送； c.修改路由器的存取控制列表，禁止非法访问。

路由器隔离的另外一种实现方法是使用静态ARP表，即路由器中IP与MAC地址的映射不通过ARP来获得，而采用静态设置。这样，当非法访问的IP地址和MAC地址不一致时，路由器根据正确的静态设置转发的帧就不会到达非法主机。

路由器隔离技术能够较好地解决IP地址的盗用问题，但是如果非法用户针对其理论依据进行破坏，成对修改IP-MAC地址，对这样的IP地址盗用它就无能为力了。

3、防火墙与代理服务器

使用防火墙与代理服务器相结合，也能较好地解决IP地址盗用问题：防火墙用来隔离内部网络和外部网络，用户访问外部网络通过代理服务器进行。使用这样的办法是将IP防盗放到应用层来解决，变IP管理为用户身份和口令的管理，因为用户对于网络的使用归根结底是要使用网络应用。这样实现的好处是，盗用IP地址只能在子网内使用，失去盗用的意义；合法用户可以选择任意一台IP主机使用，通过代理服务器访问外部网络资源，而无权用户即使盗用IP，也没有身份和密码，不能使用外部网络。

使用防火墙和代理服务器的缺点也是明显的，由于使用代理服务器访问外部网络对用户不是透明的，增加了用户操作的麻烦；另外，对于大数量的用户群(如高校的学生)来说，用户管理也是一个问题。

4、利用端口定位及时阻断IP地址盗用

交换机是局域网的主要网络设备，它工作在数据链路层上，基于MAC地址来转发和过滤数据包。因此，每个交换机均维护着一个与端口对应的MAC地址表。任何与交换机直接相连或处于同一广播域的主机的MAC地址均会被保存到交换机的MAC地址表中。通过SNMP(Simple Network Management protocol)管理站与各个交换机的SNMP代理通信可以获取每个交换机保存的与端口对应的MAC地址表，从而形成一个实时的Switch-Port-MAC对应表。将实时获得的Switch-Port-MAC对应表与事先获得的合法的完整表格对照，就可以快速发现交换机端口是否出现非法MAC地址，进一步即可判定是否有IP地址盗用的发生。如果同一个MAC地址同时出现在不同的交换机的非级联端口上，则意味着IP-MAC成对盗用。

发现了地址盗用行为后，实际上也已经将盗用行为定位到了交换机的端口。再通过查询事先建立的完整的Switch-Port-MAC对应表，就可以立即定位到发生盗用行为的房间。发生了地址盗用行为后，可以立即采取相应的方法来阻断盗用行为所产生的影响，技术上可以通过SNMP管理站向交换机代理发出一个SNMP消息来关断发生盗用行为的端口，这样盗用IP地址的机器无法与网络中其他机器发生任何联系，当然也无法影响其他机器的正常运行。

端口的关断可以通过改变其管理状态来实现。在MIB(Management Information Base)中有一个代表端口管理状态的可读写对象ifAdminStatus(对象标识符号为1.3.6.1.2.1.2.2.1.7)，给ifAdminStatus赋不同的值，可以改变端口的管理状态，即“1”—开启端口，“2”—关闭端口，“3”—供测试用。 这样，通过管理站给交换机发送赋值信息(Set Request)，就可以关闭和开启相应的端口，比如要关闭某一交换机(192.168.1.1)的2号端口，可以向该交换机发出如下信息:

set("private" 192.168.1.1 1.3.6.1，2.1.2.2.1.7.2.0.2).

结合IP-MAC绑定技术，通过交换机端口管理，可以在实际使用中迅速发现并阻断IP地址的盗用行为，尤其是解决了IP-MAC成对盗用的问题，同时也不影响网络的运行效率。

三、总结

通过IP -MAC地址的绑定及端口-MAC地址的绑定，内联网的IP地址盗用问题在很大程度上可以得到解决。但仍然有可能存在未经授权的用户使用未经授权的IP地址而造成IP冲突，侵犯合法用户的权益。尽管盗用者无法使用该IP，但给网络带来了混乱。我们可以利用网络交换设备的网络管理功能，完善检测手段，提高网络故障的检测能力。目前有多种网络交换机内置了网络管理软件，具备寻找IP地址设置冲突对应交换机端口的功能，可以迅速准确地定位和查找故障主机点。

我们知道，网络故障可分为硬件故障和软件故障两大类。当排除了所有的硬件故障后，我们就要把焦点转移到软件设置上。关于局域网的软件问题引起网络故障的例子很多，但多数集中在网卡的设置上。

　　实例一，如果在Windows 98的“网上邻居”中找不到域及服务器，但可找到其他的工作站，这个问题产生的原因是登录的连接速度设置不对，解决的办法如下：

　　1.在“开始”菜单中选择“设置”，进入到“控制面板”中。

　　2.在“控制面板”中找到“网络”图标，双击进入。

　　3.在“网络”窗口中找到“网络用户”，选择“属性”。

　　4.在“属性”窗口的“网络登录选项”中，选择“快速登录”。

　　至此，问题就能够得到解决了。

　　实例二，我们在“网上邻居”中浏览时经常只能找到本机的机器名，但无法通过网络查找到其他的计算机。这种情况说明您本机的网卡没有问题，可能的原因是：

　　1.添加的协议不全。

　　2.没有在启动时正确地登录网络。

　　实例三，Ping命令可以测试两个点之间的通讯是否正常，Ping的对象可以是对方的IP地址或是计算机名。但有的时候可以Ping通IP地址，但Ping不通计算机名。

　　我们应该首先检查如下的设置：TCP/IP协议中的“DNS设置”不正确，请检查其中的配置。对于对等网，“主机”应该填写自己机器本身的名字，“域”不需填写，DNS服务器应该填写自己的IP。而对于服务器/工作站网，“主机”应该填服务器的名字，“域”填写局域网服务器设置的域，DNS服务器应该填写服务器的IP。

　　实例四，有时网络上的其他计算机无法与我的计算机连接，且无法访问我计算机上的资源。解决方法如下：

　　1.确认是否安装了该网络使用的网络协议。如果要登录NT域，还必须安装NetBEUI协议。

　　2.是否安装并启用了文件和打印机共享服务。只有提供了服务才能允许别人访问您的计算机和共享打印机。

　　3.如果是要登录NT服务器网络，在“网络”属性的“主网络登录”中，应该选择“Microsoft网络用户”。

十二颗橡树庄园   

   

　　王老板的公司拥有完全自主知识产权的高端防火墙技术和产品，打破了国外企业长期垄断国内中高端防火墙市场的局面，面对的是一个有着高额利润和广阔发展空间的国内市场。说到产品和技术，王先生滔滔不绝，骄傲与激情溢于言表。但说到现有的公司实力，说到融资，环顾这间还是租来小房子，王老板未免英雄气短，“我技术这么好，公司怎么也值上亿元，给我几千万，我还你一个全中国！！”

　　怎么才能让投资人认同王老板公司的价值呢？这是让王先生头痛的事。找资产评估公司？回答是：“未必有用！”不少专业投资机构，尤其是风险投资公司，对资产评估的结果并不认同。而且现在确实什么都没有。那么，如何向投资者阐述并挖掘千千万万个像王先生这样的创业企业的价值呢？下面四招可在一定程度上即系统，又令投资者信服的认识企业的价值。

　　第一招：描绘蓝图，讲好故事，创造未来的收入预期

　　创业者总在希望创造一个传奇故事——通过一个能够满足潜在需求的想法最终发展成为传奇的经历。故事按什么思路发展，未来企业也将按什么思路发展。投资者将通过故事的吸引程度来看企业未来的远景，甚至将创业企业的概念将与公司未来的收益创造直接联系起来。创业者要善于思考，把尽可能多的美好远景描述给投资者。反过来，如果投资者认为你讲的故事和概念平淡无奇，价值评判肯定不会高。另外一种值得注意的情况是：在现在投资者越来越谨慎的情况下，描绘蓝图也是需要大量支持材料而不是空谈。投资者要求的不是一种感觉，需要的是一种切实、系统的希望。如果给投资者造成无所不能的混乱印象，相应的价值评价肯定不会很高。在这种情况下，创业企业最基本的价值可以说已经缺失了。设想一下，连创业者自己都不能够提出一个清晰的、有吸引力的发展思路，如何能希望投资者或者他人对公司的前景报以很高的价值评判，并且拿到钱呢。面对见多识广的投资者，要讲一个有价值又有依据的故事，是非常困难的，这个过程可能需要一些辛苦的市场调查、研究分析来辅助，而创业的意义和艰辛往往也在于此。

　　第二招：开拓市场关系，向投资者证明我能活下来

　　由于中国市场经济发展的成熟程度相对落后，许多创业企业建立后发现最困难事情就是如何让市场启动起来，向投资者证明自己活下来的能力。谁能够先期启动市场，谁就会很快引起投资者的关注。在价值评价上，风险投资者往往希望创业企业尤其是创业企业家自身能够对行业市场有一个深入的了解，通过自身的力量建立比较可行的营销体系，搭建未来企业的关系网络平台，更重要的是能够利用个人关系寻找到一些战略伙伴，比如通过相关政府的认证、寻找到重要的合作伙伴，发现简便的市场体系搭建方式。很显然这些行为将会大大减少未来企业的市场费用和赢利不确定性，并直接体现出创业团队的工作能力和敬业精神。而从反面说，大量的后期市场费用投入使得投资者对于公司的价值实现和生存能力有所怀疑。如果创业企业自身不具备这些条件，希望不仅借助风险投资者在资金方面的辅助，而且需要相关市场方面的帮助，投资者会认为需要投入的资源在增加，创业企业价值在减少。

　　第三招：展示技术实力，告诉投资者“我的势力范围”

　　技术对于很多高科技企业来说是有时会成为唯一的资产，创业企业家也往往给予自身技术很高的价值评估。但从投资的角度讲技术对于创业企业而言更多的起到一个壁垒和划分势力范围的作用。技术壁垒越高，相应的领域的竞争对手越少，创业企业的势力范围也会越大。在某些极端情况下，受到专利保护的技术企业可能会垄断某种需求或服务，整个市场的价值就是创业企业的价值。反过来，技术壁垒不高，市场内存在着很多竞争者，创业企业的价值就要大打折扣。而从技术壁垒与最终赢利的关联程度上又可以分为两种标准来评判：一种标准是技术的成熟程度，如果技术尚处于早期阶段，没有通过相关的测试或大规模使用阶段，后期还需要继续不断投入大量的研发费用，技术价值就会比较低；另一种标准是该领域技术稳定性，在技术发展很快的行业，虽然技术很先进，但生命周期短，还需要不断大投入进行后期研发；对于创业企业是很大的一种负担。这种情况下创业企业在技术方面的价值也将削弱。

    第四招：组织高素质管理团队，证明“我能够控制一个高速发展的企业”

　　从一些失败的风险投资案例来看，失败的主要原因是没有考虑创业团队领导能力的缺乏对公司未来价值的影响。许多创业企业并不是由于企业发展太慢，而是因为发展速度太快而倒闭。对于创业企业来说，大家都在追求超高速的发展，而这种发展往往会超出了创业者的掌控范围，使企业像流星一样迅速的升起，又高速的坠落。一些技术型创业团队在管理能力方面的价值是有缺憾的——创业后不知道如何对企业进行管理和控制：这种管理和控制不仅体现在对整个公司内部人员管理和激励考核上，也包括创业企业在未来发展可能会遇到的大资金运作问题、多区域平台管理问题等等众多管理领域的难题。因此能够组织起一个具备成熟管理经验，能够应对创业企业迅速发展过程中出现的各种问题的团队，将会是创业企业的另一项重要价值。

　　创业企业的价值说明和挖掘是一个非常艺术化的过程，不仅需要创业者进行深入系统的思考，更多的价值来自于创意性行动的配合，有时来自专业风险融资顾问的帮助将是大有脾益的。希望无论是对风险投资者，还是创业企业家而言，能够通过对创业公司的深入分析，对于创业企业的价值给予一个客观的评价，做出务实的投资决策。

    有一朋友用一个笑话来形容俺，假如有一天，我睡眠不足，睁不开眼睛，那他用钱在我眼前一晃悠，可能我就很快会睁开眼睛了，见钱眼开嘛。

    因为职业关系，认识了不少的老板们，于是我非常留心他们的动作方式和经营方法，并一一比较。和归纳总结，希望能从中得到一些启发。

    1、还是先从吹膜厂的王老板说起吧，此君极善社交活动，平时极喜欢串门聊天，因为是我们的米米斑主。所以我们很是欢迎他的到来，好茶好烟侍候，聊得多了，也就知道他的一些高招啦。他常挂在嘴边的口头禅是“失信等于失运”。

    还以事实证明，用同做吹膜的李老板来做例子，说明他的动作方式是正确的。让我们这些新手更佩服和敬仰。

    交道打得多了，也就发现了此君的动作方式。他极喜欢赊购原料。用我们这些供应商的钱钱周转生值，不过极重信誉是他的亮点。

    比如说他看重我的一批塑料粒，初次打交道总是现金现结，在多几次交易后，以周转困难为理由，理应互相帮助为借口，于是按市面价谈好按价钱后，说明过一个星期后才给钱钱，由于平时大家都合作愉快，于是同意了他的做法，不过他总能在约定的时间之前给完现金过来，从此有了良好的信誉，不管和哪个供应商他都采用这种方法。所以他有了源源不断的货源，并且手中掌握了大量的现金(供应商的未结款)。

    最精彩的是他用这批现金买了那种分期付款的商铺进行理财，平空又多了一条财路。而且有了商铺，又可以证明自己的实力雄厚，反过来又可以赊进更多的货(原料)。我们这些供应商对他真的是又爱又恨又无可奈何。

    2、再说说另一个吹膜厂的刘老板，此君不太擅长社交活动，但由于经营时间早，得早期之厚利，成了实力雄厚的商家。他总是喜欢现金收购原料，但价钱一般都要比市面上低一两百块一吨左右。由于我们这些新手总有周转困难的时候，受资金的困扰，明知不可为而为之，有时也不得不低价出卖，于是他就靠这招赚取了比其他同行更高的利润。前段时间他还买了小车和建了全新的厂房。

    3、还有一个不是经营吹膜厂的周老板，他是经营批发兼零售PVC水管业的，有两台送货车。我帮他打过工，所以对他的操作方法略知一二，因为他是批发商，销售量大，所以他总能先从厂家赊购进PVC水管一批，卖后再付款。用这次的钱付上次的款。手里总押着厂家的一批货(那可是钱钱哪)。

    具体销售时，他是这样操作的，专门针对其他小城的小零售店而言，他先邀请对方的老板到他的店里参观，有时免不了嗟一顿。一阵厉害的公关之后，得到了小店老板的认可。好。那就开始合作吧。

    小店老板于是按受了周老板的建议，每天下午打电话过来订货，如此下来，一个个小店要的量加起来就很大了，我们这些做下属就按订单拿货。一个方向的够一车了时，明天早上就出发，一路上遇到合作的店就下货。常常要跑上将近一百公里才卸完一车货。

    他的赚钱方法就是赚差价，同时又收得现金。因为和小店老板的合作方式都是现金结算的。量大起来效益也是很可观的。在这个赊销横行的年代，让我对他的方式很是羡慕了一阵子。

    4、还有的就是在我所发的[在恶性竞争中，他如何赚得一台帕萨特的?]那种用水力发电，自给自足的方法最大限度的降低成本，赚取了更大的效益。

    5、还有我认识的一个吹膜厂的农老板，他是靠发动全家老少参与工作，靠家族式的打拼和合作，省下了不少钱钱，也打开了一片天地。

    还有很多方法，一下很难一一道尽，有空时再一一道来，欢迎商友们加以补充和完善。共同交流。